3 stratégia az elvesztett piaci részesedés visszaszerzésére

Mit tehet egy vállalat, ha a piaci részesedése a versenytársak javára erodálódott? Három kulcsfontosságú stratégiát alkalmaznak leggyakrabban az elvesztett piaci részesedés visszaszerzésére: árváltoztatás, promóciós változtatások és termékváltoztatások. Mindhárom stratégiának megvannak az egyedi előnyei és kockázatai.

A szabadpiaci kapitalizmus olyan gazdasági rendszer, amely nagy gazdagságot és jólétet teremthet a nemzetek és polgáraik számára. Ez egy olyan rendszer is, amelyet a verseny határoz meg, és amely győzteseket és veszteseket hoz létre.

Míg ez a versenyfolyamat innovációhoz és találmányokhoz vezethet, a meglévő vállalatok piaci részesedését ronthatja, legrosszabb esetben pedig csődbe viheti.

Dióhéjban:

• A vállalatok gyakran a piaci részesedés szempontjából versenyeznek egymással – azaz, hogy egy adott vállalat eladásai egy adott piacnak mekkora szeletét képviselik.
• Ha egy versenytárs piaci részesedést veszít, a vállalatok gyakran többféle stratégiát alkalmaznak a visszavágásra: alacsonyabb árakat, nagyobb marketingtevékenységet és innovációt.
• Ezek a stratégiák lehetnek sikeresek, de, ha nem megfelelően alkalmazzák őket, nem biztos, hogy működnek.

Elvesztett piaci részesedés visszaszerzésére alkalmazható stratégiák

1. Az árak csökkentése

Az árak csökkentésével a vállalatok azt remélik, hogy el tudják csalogatni a vevőket a versenytársaktól. Ennek előnye a nagyobb piaci részesedés, azonban nagy ára van: alacsonyabb egységenkénti árrés.

Ez a stratégia különösen vonzó a nagyvállalatok számára, amelyek nagy méretüknél fogva megfelelő tőkeelőnnyel rendelkeznek. Helyzetük lehetővé teszi számukra, hogy a versenytársaiknál alacsonyabb határköltséggel, vagy szükség esetén akár veszteséggel működjenek.

Kockázatos, mert ha az árak egyszer leesnek, nehéz lehet újra emelni rajtuk, hacsak a vállalat nem szerez vissza annyi piaci részesedést, hogy kiszorítsa versenytársait.

Mindenki szereti a jó kiárusítást, így kiváló rövid távú stratégiának tűnik alacsonyabb árakkal visszacsábítani a vásárlókat.

De ne feledd, hogy a versenytársak észre fogják venni, és ők is csökkenteni fogják az áraikat. Ez a fogyasztók számára kedvező, ugyanakkor ez a fajta árverseny a gyártókat a mélypontra juttathatja.

2. A márka népszerűsítése

Egy másik megközelítés a promóciós módszerek megváltoztatása. Ez magában foglalhatja a reklámköltségvetés növelését vagy a márkaépítés erejének felhasználását.

Attól függően, hogy a vállalat vezetői mennyire jól azonosítják a konkrét problémákat, mennyire találják el tűpontosan a megoldásra irányuló üzenetet, a promócióval való játék nagyon sikeres lehet, de gyakran egyszerűen csak felesleges pénzkidobás.

Például az amerikai egyesült államokbeli kiskereskedő JCPenney nevezetesen a 2010 és 2012 közötti időszakban küzdött a márkaújítással, míg a versenytárs Target (TGT) a 2000-es évek elején sikereket ért el azzal, hogy “magasabb árfekvésű” diszkont kiskereskedőként marketingelte magát.

Egy vállalkozás kiváló ügyfélszolgálati eleme akkor is arra késztetheti a vásárlókat, hogy maradjanak, ha máshol alacsonyabbak az árak. Azt is eredményezheti, hogy a vevők átmennek a versenytárshoz, akár felárért is, ha az jobb ügyfélszolgálatot jelent.

A reklám, a marketing és a promóció bevált módszer a piaci részesedés visszaszerzésére, de ne feledd, hogy a reklám egy folyamatos tevékenység, és a versenytársak is költenek reklámra.

3. Termékkínálat frissítése

Harmadik stratégiaként egy vállalat megújíthatja kínálatát, hogy jobban megfeleljen az ügyfelek igényeinek, vagy valami újat kínáljon. Az Apple (AAPL) 2014-ben sikeresen próbálkozott ezzel a taktikával, amikor bevezette az iPhone 6-ot, okostelefonjának jelentősen felújított változatát.

Azonnali sikert aratott, és lehetővé tette az Apple számára, hogy visszaszerezze a Google (GOOGL) Androiddal szemben elvesztett piaci részesedésének egy részét. Ez a stratégia kombinálható az árak emelésével, hogy a megkülönböztetés egy újabb szempontját vezesse be, vagy, hogy a vállalat kínálatát prémium termékként pozicionálja.

A verseny – és nem a szükségszerűség – az innováció anyja az üzleti világban. Új vagy frissített termékkínálattal előállni rövid távon működhet. Ugyanakkor, ha egy vállalat nem képes folyamatosan fejlődni, a fogyasztók igényeinek megfelelő új vagy újszerű termékeket felmutatni, akkor nem lesz tartós a hatása.

Összefoglalás a piaci részesedés visszaszerzésére alkalmazható lehetőségekről

A szabad piacgazdaságokban a verseny azt eredményezi, hogy a különböző vállalatok különböző méretű szeletet birtokolnak a tortából. Ez azt jelenti, hogy minden vállalat különböző piaci részesedéssel rendelkezik az általuk értékesített termékből vagy szolgáltatásból.

Ha egy vállalat elveszíti piaci részesedését egy versenytársával szemben, többféleképpen is megpróbálhatja visszaszerezni azt. Ezek közé tartozik az árcsökkentés, a márka népszerűsítése és a termékkínálat frissítése.

Mindezen stratégiáknak megvannak az előnyei és hátrányai, és egyik sem garantáltan működik, de elindítják a vállalatot a helyes úton ahhoz, hogy ismét versenyképesebbé váljon.

A fentiek alapján láthatod, hogy a vállalati márkaépítés üzleti szempontból egyértelműen befektetésnek is minősül. Ennek részleteiről bővebben olvashatsz a Vállalati márkaépítés mint befektetés című cikkünkben.